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Acte d’achat, attentes client,
prospection : les bonnes infos de l’étude social selling

Si l’acte d’achat des clients B2B a énormément évolué au cours de ces dernières années, peu de rapports font office de référence en la matière.

Le Baromètre social selling, mené par Intuiti et La Poste, vient pallier cette absence et nous apporte statistiques et informations clés pour mieux comprendre les habitudes des cibles B2B sur les réseaux sociaux.

Qui et quoi sont dans une étude

Les données recueillies ont été classées par tailles d’entreprises et selon les secteurs d’activités des 383 décideurs ayant répondu à l’enquête. L’acte d’achat des professionnels est ainsi analysé selon leurs comportements sur les réseaux sociaux, l’usage qu’ils en font et surtout, leurs attentes.

On constate rapidement à la lecture du rapport que si la présence des professionnels sur les réseaux sociaux semble évidente, elle apparait plus comme une initiative personnelle, souvent marquée par l’absence d’accompagnement de la part de leur Direction.

Aussi, de nombreux professionnels issus de divers secteurs d’activité ont d’ores et déjà deviné l’enjeu d’une présence sur les réseaux sociaux sans pour autant savoir comment la développer et la rendre pertinente. Du manque d’impact des contenus à la faible considération des réseaux sociaux dans les démarches commerciales, le constat est vite fait : les marques veulent s’afficher et être visibles sur les plateformes sociales, sans stratégie et sans innovation. Pour le moment du moins.

Du contenu oui, mais pertinent que diable !

En effet, comme énoncé précédemment, un point important soulevé par l’étude est le rôle central du contenu. Si les réseaux sociaux ne sont pas une plateforme d’achat direct, ils exercent néanmoins un rôle influent dans la prise de décision. 55% des professionnels ont d’ailleurs déjà été influencés par un article ou par un post. Une statistique qui cache toutefois un autre chiffre : 62% des professionnels estiment que les marques n’apportent pas de contenus pertinents sur les réseaux sociaux.

“En produisant du contenu de qualité, les marques peuvent faire coup double : créer des ressources à disposition des commerciaux, se distinguer des concurrents avec des contenus de qualité”

Conclusion : les professionnels sont plus touchés par du contenu informatif, sur lequel ils peuvent s’appuyer pour exercer leur propre veille. Ce type de marketing (inbound) permet d’accroitre la notoriété d’une marque voire sa crédibilité, en lui conférant un statut d’expert dans un domaine précis (exemple : articles de blog, livres blancs ou webinars). Cependant, lorsqu’il s’agit d’inciter à l’achat, les contenus ne sont pas assez adaptés à l’ambiance générale des réseaux sociaux, plus propice à l’influence qu’à l’achat même. D’ailleurs, seuls 7% des personnes interrogées souhaitent voir du contenu publicitaire dans leur fil d’actualité.

 

 

Les réseaux sociaux, un espace convivial

Si l’on doit oublier la gestion de publicités basiques sur les plateformes sociales et pousser les contenus, il ne faut pourtant pas oublier l’enjeu de la prospection sur les réseaux. Ces derniers sont des espaces de convivialité. Qui dit espace convivial, dit prise de contact facilitée. 57% des professionnels affirment d’ailleurs avoir accepté des demandes de contact émises par des prestataires via les réseaux sociaux.

Une information qui nous incite à penser que les plateformes sociales sont le nouvel eldorado virtuel des commerciaux. Un champ libre, ouvert à la prospection, puisque seulement 28% des professionnels utilisent les réseaux sociaux pour la prospection commerciale et 27% y sont pour découvrir de potentiels fournisseurs et partenaires. Un eldorado encore peu habité en somme, mais qui devrait voir arriver de nombreux acteurs commerciaux dans les années à venir, comme le pointe Myriam Nessali, Directrice Lab Innovation La Poste Solutions Business, en fin d’analyse : au-delà de l’aspect novateur qu’offrent les réseaux sociaux, le social selling est aussi une approche différente du marketing qui fait oublier les “méthodes traditionnelles de chasse pour partir à la conquête de ses clients ou pour les fidéliser en les amenant à soi“.

Au contraire, le social selling permet de donner aux clients sans attendre de recevoir et de leur offrir plus qu’une simple solution : expertise, source de veille, etc. L’interaction est ainsi bonifiée sur les réseaux sociaux, faisant du social selling un phénomène dont on ne peut déjà plus se passer et qui tend à s’accroître au fil des années.

Autant dire que l’enjeu de la présence des marques sur les réseaux sociaux devrait rapidement s’inverser. Si 63% des personnes souhaitent promouvoir leurs entreprises par ce biais, la tendance à prospecter devrait augmenter d’ici 2020.

Ainsi, si le baromètre social selling nous offre un aperçu détaillé des habitudes des entreprises sur les réseaux sociaux (contenu que vous pouvez retrouver en intégralité dans le rapport), il amène également une nouvelle vision de ces espaces. Une vision innovante marquée par l’aspect numérique des plateformes et par l’impératif de penser autrement. Out les méthodes publicitaires des années 2010, place au social selling.

 

Retrouvez le rapport dans son intégralité : Barometre social selling 2018